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——在衡器协会七届理事会四次会议上的发言 这次会议在我们这里召开，协会领导指定要我们发言，我们加入协会是在1986年，只是在八十年代末在协会的会议上发过一次言，因为我不善长发言。这次作为东道主，协会领导让我们讲一讲二十年来香山的改革与发展，这个题目我可以讲，可以把我们的情况告诉大家，但觉得在发展中跟大家走的路子不一样，包括产品、渠道，因此过去也很少参展，在广告宣传上也看不到我们。 说到对香山的理解，我想用比较感性语言来讲。前面两位老总（梅特勒——托利多常州称重系统有限公司和HBM苏州公司——编者）讲的经验，有很深层次，很理性的。怎么开始讲，首先想起两年前，我的一位在菲律宾做衡器的朋友到常州，那里的同行向他介绍了中国衡器的现状，也谈到中国的衡器企业，其中谈到香山衡器，认为是一个奇迹、一个例外，就象古时的万里长城，在当时的条件下似乎有些不可思议、不可理解，在中国衡器现状下香山怎么会有如此的成绩呢？似乎有些困惑，就是说香山衡器长期以来给衡器界有一个神秘的面纱。过去到过我们企业的不少人觉得香山衡器没有什么了不起，产品的技术含量很普通，就是高密集型劳动、低值产品，怎么会有大的成绩呢？我觉得，什么是成长企业、有效益的企业？不一定用高科技标准来衡量。不久前有位北京的学者来我们这里说，你们不要过分追求高科技，今后二十年内，在中国这块土地上还是土木、钢铁经济为主，支撑着中国经济发展的大梁。经济发展需要一批高科技的大企业，但一般的企业、民营企业还是老老实实地做好土木钢铁经济，每个层次都有它自己发展的空间。18年前的衡器行业以二轻、国营企业为主，他们来开会有一种回娘家的感觉，而我们当时只是个乡镇企业，只能坐在一边；今天再看，当时的企业已经少了很多，涌现出的新面孔多了。证明市场经济的大潮大浪淘沙，许多民营企业、合资企业、外商企业纷纷成长起来，市场经济的无形之手整合了中国经济也包括衡器行业的环境。十多年前，我们在国内率先搞出度盘秤，而且是出口产品；但是，当允许弹簧秤内销后，产品的型式试验都是我们在全国首家来做的，而定点生产企业却没有我们。当时，有人曾明确认为我们企业没有前途，说我们的设备远比不上国营企业，没有技术可言，国营企业生产一上来，我们就会跨掉。但我们活过来了，而且比十几年前活得更好了。我们觉得，企业的发展，除了装备之外，还有人的经营理念、体制因素、创新能力、市场渠道的编织，等等，许多东西可以造就成功。当浙江一批搞秤小企业上来时，打跨了一批大厂，就是人们说的“游击队打败了正规军”。很多因素会造成变化，创新能力、经营理念，还有体制等都很重要。现在在座的一些十多年前的企业，是以合资企业、外商企业、民营企业为主，而且许多企业也是经过了脱胎换骨，就是有的国营企业也进行了改制，用新的经营形式去面对经济大海，这样就会有很好的前景。香山衡器走过的是从小到大、从弱到强的一个历程，目前我们的产销量、销售额、利税额，以及在国内市场同类产品的占有量都名列前茅，投资回报率每年都超过100%，净资产回报率超过40%，良好的经营质量让我们保持了上升的动力。回顾香山衡器走过的路，可以说是在唱国际歌声中成长起来的，就是说从来没有神仙和皇帝，走自己的路就要靠自己，从开始就没有受到计划经济政策的支持，因为我们是乡镇企业。我们起步时就是靠出口，出口公司告诉我们弹簧秤在国外有很大的市场，于是我们联合了几个小厂研制出弹簧秤，一直靠产品出口，到现在成立了集团公司，成了一个体系，是一个慢慢成长、成熟的过程。现在我们有五个控股公司，在港、澳有我们自己投资的进出口公司，集团现有的事业部也有机械的、电子的等直属部门，产品销售网络遍布世界。 公司现有50000平方米厂房，1800名员工，产品有商业机械（煤气灶具）、电子家用衡器和机械家用衡器，分成几块管理。总的来说，九十年代是香山衡器发展的基础，其中有几个台阶，我们做的比较好。一个是1994年，我们是全国首家搞家用衡器的企业，当时衡器行业还没有家用衡器的概念，我们是出口外向型企业，从国外得到信息，就集中力量搞家用衡器研发，当年成立了金叶衡器有限公司，把产品转型，关掉商用机械（煤气灶具），转型为家用衡器，以机械的为主，发展比较快，效益成倍增长；第二个是1997、1998年，上电子项目，搞电子家用衡器；第三个是1999年，搞企业改制，原来是区属企业，由股东们买断，实行股份制，成立了香山衡器有限公司。在这短短的几年里，香山公司变化比较快，发展比较快，效益增长也比较快。今年公司购买了120亩土地，计划建6至7万平方米生产基地。现在电子衡器只有5000平方米厂房，每天24小时运作，每月生产20万台，厂房严重不足，制约了电子产品的发展；机械产品生产也是满负荷，今年7、8、9三个月不接定单，到11月总产量已超过1000万台，预计全年总产量达到1100万台。这个总量在世界上目前我们还不知道有哪个厂家比这个量更大，当然这是指产量，就价值来说还是比较低的，在国外有许多生产家用衡器的企业产值比我们高得多。总之，长期以来我们的规模化经营做得比较出色，世界性市场网络编织得比较好。我们建厂的经营方针提出，一是用优秀、新颖的产品打开市场销路，二是用规模生产降低成本从而提高竞争力，三是用科学态度实现最好的质量，做好这三条，我们就能立足于市场，无往而不胜。从改制后到现在，产量增加了两倍多。 当然，这点儿进步不算什么，同行中还有不少比我们进步快的，像上海耀华、宁波柯力等，我们要虚心向他们学习。在市场经济大潮中，各行业都能发展，大家乘风而起。经济大潮刮起来，好的时候大家都发财这是好事，但同时不能得意，经济是有起伏的，有它的规律性，下旋时能否抗得住，我认为以现在论英雄为时尚早，三五年后，希望大家都能挺得过去，仍然风风光光地坐在一起。我们就是要充满危机感。现在有一个理论叫做：产品不断降价，企业利润不断边缘化。企业面临着许多困难，原材料还在不断地涨价，这种状况下企业怎么争取进步，对经营者都是个考验。 大家说我们比较成功，如果算是成功的话，有什么体会？我觉得最重要一点理念就是永远要抢占先机。在市场竞争中大家都拼命向前，跑得最快的就是胜利者。看赛跑时人们都记得谁跑了第一，第二名以后的就记不清了。无论是艺术创新还是企业的改革、产品创新，模仿别人是没有出路的，企业要永远争第一位，才是制胜之道。保持占先，永不垮台，永远进步，这就是我们的首先一点体会。企业发展要做规划，必须意识到市场是变化无穷的，抢占先机在一个期间是暂时的，不能长远，要解决如何保持企业的活力，规划不能长久，优势也可能被取代。有一本书讲到摩尔法则，指出电脑芯片每18个月速度就会提高一倍，而同一时间内价格却下降一半，这些年都是这个法则在发挥作用。所以，对市场竞争始终要有紧迫感。第二点体会是，要保持超越自己的感觉。在竞争中不是要打败对手、扼杀对手，打败不是好办法，这种想法不现实，“野火烧不尽，春风吹又生”，杀死一个对手，还有其他对手，有市场就有竞争。不要针对对手怎么怎么样，要看自己是否进步了；在对手也进步时，你的进步幅度是否比对手快，不断地挑战自己、战胜自己，占领先机才算到位。我们做计划的时候，无论是管理方面还是市场、技术创新，都要定出超越自己的计划，要了解整个形势，绝对不能落后于形势。抢占先机的第三个体会是要同时间竞赛。一项很好的科学研究，一年搞出来和十年出来是不一样的，时间的变化让时代进步升级很快，在规定的时间做出来就是和时间、空间赛跑，你在规定的时间做好了就有了一个先机。不一定都要做新产品，新产品也不一定都是高新技术的，多数企业主要还是搞应用科学而不是研发科学，基础研究由高等院校和专门的科研机构去搞，企业把成熟的运用上，把新颖的款式、功能的组合迅速拿出来，不断地变化，速度让对手追不上，这就会让对手有一个“诧异化”的感觉。有的地方电子计价秤从每台1000多元一降再降，听说最近降到了130元，这种靠斗价格的同值化竞争，就是“两虎相争，必有一伤”，实际是两虎相争一死一伤，如果是群虎相争，可能会是群死群伤，对大家都没有好处。我个人觉得，还是把自己在同行中的技术优势、把自己组合的技术特点发挥出来，让别人跟不上，这就是诧异化经营，就是核心竞争力。什么叫可比优势？我们同美国怎么相比？我们的优势是“穷”，我们拿800元就能搞定的，他们要花2000美金。我们的制造成本低，这一点我们就比美国强，所以美国人还有日本人要到中国市场来，就是看中了我们“穷”的优势，利用这个优势做他们的产品。每个企业只要做我们觉得合适的事情，非常重要，才可以保持先机。时间本身就是竞争的战略资源。很多人可能没有意识到这一点，而是做到什么时候就是什么时候，就会失去先机。我们公司每年做计划的时候，都把春交会、秋交会作为重点，向外商展示新产品，每年的二月在欧洲，七、八月份在美国的芝加哥、纽约等地，每个时段的展示都认真准备，拿出这个时段推向欧美的新产品。在国内有许多人抄袭我们的产品，以机械家用衡器为例，大多数机芯是抄我们的，所以我们总是把最新的东西先拿到国外去展示，然后再拿回国内，这种创新让别人跟不上。有一次在香港展示，一位在美国厂商展台工作的香港雇员对我说：我们的老板很怕你们，你们的产品变化快得不得了，我们中国人为你们的进步感到高兴，我听了很受鼓舞。还有一个英国厂家的人员，过去在香港交易会上买我们的产品是因为我们的价格最便宜，现在找到我们要最好的东西。我们在香港、澳门和美、英等国家都有代理商，代理我们的特定型号产品，我们还为德国的厂家专门加工他们指定型号的品种，说明我们的设计、产品和工艺都达到了国际水平，才有成功把握。总之，抢占先机要做好多工作。 第二个感想是，我们有一个理论叫做“焦点化策略”。讲个例子，我们公司在中山市南头镇有一间做最便宜的机械人体秤的工场，4000平方米厂房，现在年产200万台秤，管理人员只有6个人。这似乎是不可思议的。本来我们在中山市做人体秤已经有很好的效益，但是有无数的竞争者抄袭我们的产品，侵蚀我们的市场，用低价格进入我们的领域，要把我们的“奶酪”动一大块。面临选择，你要撤退？求败？还是要把他们打败？他们的年产量充其量不过百万台，我们一年上千万台，每台降1元，就是1000万元，2000万台就是2000万元。他们降价很随便，因为他们的生产很简单。而我们有一大片管理人员，还有技术人员，绝对不能和他们拼，你要打死他，需要的经费太多了，会使你伤筋动骨。于是我们在农村找了一间工场，买了一些设备，仿照乡镇企业的经营模式，大家都站在同一起跑线上。我们派了几个管理人员，就地招工，就地生产，因为是简单的成熟的工艺技术，投产很快。，而我们利用自己的市场网络优势，大批量接定单，大批量出口，成功地遏制了大量的“入侵者”。这就是焦点化经营，这一点不知能否形成共鸣。就是在特定的环境下，针对特定的对手，进行专项出击（当然不是打击某一个企业）。因为我们已经上了规模，是规模经营，这样就可以在竞争中保持胜利，保持大生产量，去年生产了800万台，我们就确信这种经营一定能成功。 第三个感想是，企业的发展很快，机构都比较复杂，刚才托利多刘总介绍了巨阵形管理，我们很有体会，也很受启发。我们在集团管理中也时常出现矛盾交点，当然是用我们的方式管理，也有成效。我们企业大的时候，保持变革很困难。当企业小的时候好管理，而企业有了一定规模的时候，如何保持灵活性，做到在变革中反应快，在变革中不会落后就很困难。一些老企业会死，就是因为反应慢，缺乏灵活性。既要做巨无霸，又要像年轻人那样能跑得快，这就要考验经营者的智慧，就是我们对员工讲的“大象也要跳舞”这个理念，就必须做到使企业的组织年轻化，绩效考核一定要到位，目标经营要分解下去，经营决策要保持头脑清醒。各部门都有绩效考核的标准，整个企业都动起来，否则就不能应付快速变化的市场竞争。 第四个感想是警惕成功。有些人说，应当是警惕失败，要吸取教训、改善自己，我觉得这些话太老了，其实成功容易使人沾沾自喜，自以为得意。过去可行的，现在就不一定，时事都在不断地变化，复制过去会走向死亡。要有警惕成功的心态，保持危机感觉。别人抢占，只是从市场增量当中抢去一块，我们也抢到了一块而且越做越大。要保持这样一种心态：不断地检讨自己的过去，加快自己的改革。我说过要感谢我的对手，因为他们的加入，刺激我们更灵活、更敏捷、更努力去工作，把产品同国际接轨也更进了一步。不能用简单的、过去的成功去复制未来，未来要靠自己去把握。 最后，谈一下今后怎么走。回顾这些年,我们走过来是不容易的，改制给我们焕发了更大的发展动力，使我们的头脑更加灵活，每个人的责权职更清楚，要继续改革，包括组织机构改革，企业要有很好的产品结构，市场开拓、扩大经营都有很大的空间，要尽快进入改革行列，不改革就会死路一条。怎么规划今后的路，肯定要做规划，但只能等以后做出来再看。我对员工说，十年以后怎么样，我首先让他们看十年前怎么样？那时侯刚起步，现在的产值是那时侯的十倍；十年后就不敢说了，基数变了，不敢说多少倍。但是，只要保持年轻的心态、创新精神，永远抢占先机的精神，到那时我们在衡器业应当还有一席之地。十年前衡器行业搞“手动改自动，机械改电子”，需要花很大力气去说，许多人感到十年间很难改过来，后来谁也没有想到会发展这么快。未来十年内竞争会更激烈，就看我们怎么去准备明天。世界在不断地变化，很多东西不可预测，例如1997年亚洲金融危机有谁能预测到了？很多大老板一夜之间变成了穷光蛋。还有9.11事件。有人在1997年买了大量的汽车，9.11时又购买了大量的飞机，市场复苏后卖出去，赚了成倍的钱。事情往往不是按预先设计去走，要按时事去订做自己要做的事，规划不能长远，但要善于把握机会。走向明天的再一点是站在自己的位置上，我们是不断争取新的优势、坚持可持续发展的战略动态，还是只争取保持不落在别人后面？一定要使自己站在有利的位置，许多游戏规则由我们自己来定。比如，客户做香山衡器的产品，我们始终坚持款到发货，用这种营销方式，我们永远站在有利的位置，帐面上的现金多得是，永远没有坏帐；如果只是帐面赚钱，应收款太多又收不回来，造成现金不足，就会像人因为缺血而死。现在银行也愿意与我们合作，希望我们贷他的款，你有很多现金、美元放在他那里，他当然很高兴。做到先收款后发货，就是确信我们能让客户先赚到钱，你让他能赚钱，他就会给你送钱，这个优势我们还要保持、发扬，要用变革的方式达到经营目的。在国内的家用衡器企业中，我们可能是比较大的，但同国外相比也看到还有很大距离，国外有些家用衡器制造业就比我们大得多，欧洲、美国、日本都有百年以上的企业，他们也有整合。在德国、法国都有大企业甚至是很知名的企业因经营不善跨下来，被别的公司收购 。在广东省内有的同行企业原先只为外国公司加工终端产品，现在计划把销售权买过来，预示今后的竞争会更激烈。所以，我们规划新的组合时，感到压力很大，打算在港、澳成立自己的公司，希望有一天在欧洲也要搞自己的公司，让老外为我们打工，利用他们的网络营造我们的优势。 总之，发展到今天，机会是有的，但压力非常大，特别是原材料上涨带来的压力大，今年仅这一项，预计减利1500万元；出口退税也要减少800万元，两项加起来有2300万元。所以，我们还要进一步调整经营战略，实现经营扁平化，进行工艺改革，经销创新，加快新产品研制，加强对采购成本的控制，把损失减到最小，增强核心竞争力，组合新的未来。现在，行业中许多新秀崛起得更快，有许多宝贵经验更值得我们虚心学习。面对未来，要有理想，要保持年轻心态，记得有一位诗人说过，大意是当每天早晨太阳升起的时候，老年人会说昨天又来了，因为他们认为是日复一日，而年轻人则认为是新的一天来了，会有新的希望。我希望我们衡器界的同行们都像年轻人那样，以年轻的心态，迎接新的太阳。 （2004年12月6日）
（根据讲话录音整理，编辑时有删改，标题为编者所加。稿件整理：赵丕强）
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