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论物联网战略市场策略

柯建东


随着物联网产品推向市场脚步越来越近,我们需进一步明确物联网战略市场操作策略:

一是平台式产品销售。物联网产品销售有别于常规传感器仪表销售,它首先要将客户需求列出清单,包括数字定制传感器及协议、无线仪表(中低端型料外壳还是中低端不锈钢外壳)或无线发射盒,是否需要定制称重软件或是ERP接口软件?是否需要第一次上门安装调试讲解培训?设备监管APP软件与称重记录APP软件是否分级授权等等,根据这些清单来确保与市场要求对接,同时对不同客户实施不同商业模式。平台式销售为客户按照终端市场要求收取年费或一次性收费或质保期间免费提供支持。平台式收费模式需密切关注终端客户、设备或服务商客户、柯力三者之间长短期不同需求。

二是项目式产品销售。其与平台式销售最大区别是柯力与客户合作参与终端市场现场服务。由于柯力具备技术、服务、资金、品牌、管理等优势。为了推广物联网产品,在一些防作弊要求较高、大中型企业较集中、设备或服务商对物联网产品认识较到位、创新意识较强的客户群体中,尤其是16年初后将大量物联网产品投入市场所引发羊群效应后,传统制造业将逐步迈向制造服务业,部分客户将选择与柯力共同组成项目部抢占市场,共同对终端客户进行服务,通过服务这些客户打开物联网大门。当然,在物联网产品前期也不一定会出现羊群效应,此时更需要柯力担当,选择部分设备或服务商去直面终端市场,甚至去培育市场,要求全体业务员逐步地认识到从纯销售产品转变为销售服务项目三者有机结合,也会逐步地出现第三种市场策略。

三是股权式产品销售。由于物联网产品改变行业生态,使产业链发生面对终端市场本质性变化。柯力必然走向物联网市场,我们的客户群体从设备商为之转变为终端客户,设备商未来是我们的合作伙伴,创新格局不再是元器件→设备商→服务商→终端客户分布,而是元器件+设备商+服务商→终端客户。五年前柯力战略从国际一流传感器公司转为国际一流物联网公司时,至今才渐渐清晰丰满骨质。股权式产品销售从根本上解决物联网产品市场推广和销售主动权,尽管存在风险,但是柯力宁愿面临再大风险再难抉择,也要摆脱过去二十年对元器件的依赖,走出迷茫徘徊和挣扎。这是柯力销售方法的改变更是战略上的转型,是创新更是涅槃,是脱胎换骨的自我变革更,是对行业发展的探索。

四是监管式产品销售。物联网产品对质监部门防作弊监管提供技术可操作性,特别是在一些地区需要进行强制检定的要求时。从监管部门入手作为市场应用催化剂,可以协调设备商或服务商进行质监系统检定区域试点,这能有效推进物联网进程。

五是第三方合作式销售。物联网平台不仅属于柯力也属于整个行业,在适当时候开放通讯协议和接口平台使之成为行业标准,是柯力物联网战略内容核心组成部分。一方面,通过与软件公司、系统集成服务企业等第三方企业的软件共同开发、市场资源共享、服务项目共建、产品共向终端市场等途径,加速物联网市场应用与开发。另一方面,通过开放协议与平台,与同行建立新的行业竞争格局,同时寻求各自合适的定位,与传感器、仪表企业从竞争转变为合作共赢关系,避免恶性竞争循环道路。

过去二十年是柯力传感器、仪表发展壮大过程,也是不断深化的传统客户供销关系过程。当下的战略转型意味着未来需要创建新型销售模式,并且我们将和二十年来的客户形成新的战略合作关系。在以后岁月中柯力将着眼于共同的市场需求,着手于物联网产品,着力于建立崭新的客户关系,共同迎接中国称重产业革命性转型。

 

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