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嫩竹也可担重任
——记中航电测优秀市场开拓者赵婧

王小妮


2019年1月10日,是中航电测国际贸易销售经理赵婧格外激动的一天。这一天,是她工作6年来第一次摘取到“中航电测优秀市场开拓者”这个在公司营销系统里的最高奖项,她欣喜地在公司九届四次职代会上受到了公司领导的嘉奖、同事们的祝福和掌声。


赵婧(左三)

赵婧,精通英语、日语等多国语言,主要负责中航电测美国分公司和日本市场的开拓,以及其他重点大客户的开发管理工作,在多个国际项目开发中进行问题切换和翻译,市场信息传递、协调统筹和深度开发。 2018年度,在美国市场关税提升的大环境影响下,赵婧经过不懈努力实现销售收入同比增长15%,超额完成了公司下达的国际市场开拓任务;由她负责的某跨国公司重大开发项目销售额在2018年大幅跃升,同比上年度增长10倍之多,且2019年有望实现继续翻番的良好态势。

初见赵婧,给人的印象是年轻、可爱、很萌很有灵气,让人并不容易读到她骨子里那种坚韧和执着。然而,这个在营销战线上的新兵,凭借自己扎实的外语基础和良好的沟通能力,真正以客户需求为导向,从小荷才露尖尖角到目前国际市场开拓的风生水起,“嫩竹也可担重任”,就是对她优良业绩和敢为人先的最好注解。

“缺少对成功的渴望,其实你可以很棒!”回首自己入职不久,领导曾找她谈心时的这句话让她记忆犹新,在当时反省和深思了许久后,赵婧心中的小宇宙被激活,笃定有力地迈出了一路前行一路歌的市场开拓步伐。

中航电测营销分公司国际贸易部部长林小燕谈到:“近年来,赵婧的进步很大,可以用快速成长来形容和概括。”能够把公司在新领域拓展的跨国公司重大开发项目放手让她去做,也是对她的肯定和信任。

该项目是世界五百强的优秀企业,在寻找合作供应商的基础上,不仅重视企业的背景发展和品牌影响力,同时非常重视社会责任审核标准要求。能否通过该客户的审核要求,是中航电测能否与其合作的前提。赵婧深知责任重大,她用“当下挑起的是过往和未来”的认知来自我加压和正向激励。

社会责任审核涉及到公司的产线员工薪酬福利、劳工和道德、管理体系建设、环境保护、生产安全管理等各方面内容。她积极配合客户,负责推进公司的社会责任审核工作,督促各项问题的自查、整改和落实。尤其是中航电测一直以来实行的计件制度,是审核中存在的重点问题,为确保项目顺利达成,她与公司各部分相关负责人积极沟通,敦促落实分厂从计件制转换计时制的整改工作,保证了审核工作顺利通过。在项目的市场跟进中,她积极响应客户反馈问题,及时落实回复,跟进产品质量问题的整改提升,提前沟通订单预报并做好产品预投,确保订单保质保量按时交付,赢得客户信任和满意反馈。“考虑到国外客户所在国家和中国的时差,我就必须连轴转,加班加点进行问题处理、翻译、写邮件,一定要赶在客户在上班时间看到邮件快速回复。”的确,繁杂的翻译量和工作协调难度不必言说,赵婧坦言,项目推进的过程真的就是痛并快乐着。

通过对项目的持续跟进落实,该项目年销售额以增长10倍之多超额实现部门年初下达的销售计划,推动该项目取得批产的阶段式跨越增长。在同年的美国市场走访中,该跨国公司在交流中对中航电测竖起了大拇指,对赵婧的高度责任心和突出工作能力连连称赞。同时反馈,该项目市场预期良好,2019年将继续扩大市场推广,销售额有望实现继续翻番的良好态势。

中航电测营销分公司主管国际贸易的副总经理李小波介绍到,该项目的艰巨性不仅在于市场开发的难度上,更在于日常繁杂的工作配合上。生产、交付、质量、技术、商务、报价、社会审核等诸多方面,需要扎实的语言功底和良好的商务、营销能力,考验的不仅是责任心,还有对资源的整合协调能力及通盘考虑的统筹能力,而这所有工作都需由赵婧发挥指挥棒和大管家的作用。

在保证重点项目推进的同时,赵婧秉持“走出去、请进来”的开发理念,每年坚持走访国际市场,并邀请客户来公司实地考察。她主动上网查找相关网站、定位自身和竞争对手间的优劣势,找准公司进军市场的切入点,做到开发市场、商务谈判知己知彼。在确保原有客户销售额的基础上纵向挖掘客户潜力,紧盯新行业发展,了解地域文化和国际贸易规则,锁定新客户,以电子邮件、电话沟通持续跟进。她用敏锐的市场洞察力,用智慧和毅力引导客户需求试用公司产品,以此为突破口迅速打开局面。各种艰辛换来的是公司多个项目逐渐落地,合作稳步提升,客户忠诚度连年增强。

赵婧说,每一次走访国际市场的飞行中,不管是前往还是回归,她都觉得时间就像书籍是可以折叠的,青春要靠自己去激扬,因为赓续多年的中航电测优良基因陪伴着她从一个国家到另一个国家,从一个城市到另一个城市,清晰着她的前行路径、意志方向与精神传承。

 

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