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激情营销 克难制胜 将市场开拓进行到底
—— 记中航电测2020年度先进集体营销分公司

王小妮


日历,一张一张将年轮翻转,不着痕迹。2020年全球新冠疫情突如其来,国内上半场,国外下半场。当公司的市场开拓遇到全球疫情,会受影响吗?答案是:不会!

2020年,中航电测营销分公司营业收入首次突破6亿元,再创历史新高!中航电测营销分公司营业收入、利润同比去年分别增长18.07%、36.02%,其它经营指标同比改善,重点工作推进顺利,全面超额完成公司下达的经营指标任务。回首凝望,来路溯远而坚实!

“高目标”下双线作战

2020年1月15日,在中航电测营销分公司年终总结暨表彰大会上,营销人载歌载舞欢庆2019年突破5亿大关的喜悦还未散去,会议提出的“2020年要力争实现营业收入6个亿的奋斗目标”让分公司全体干部职工将再踏新的征途。大家都明白,这注定是一个前所未有的高峰挑战,这注定是一场只许胜、不许败的战役,必须以高度责任感和使命感,认识任务目标,不折不扣地执行。

1月22日,国内的春节期间全面爆发新冠疫情,国内形势还未明朗,国外又开始相继爆发和蔓延。随之而来的,是公司的国内生产制造型企业和客户复产复工全部延后,出口型客户订单减少,样品检测和验证周期变长,对项目推进造成较大阻力。国际市场多数客户出现居家隔离、工厂停产等情况,部分海外市场的重点项目推进缓慢或暂停……信心满满,正筹划着乘势而上的营销分公司突然间遭遇巨大冲击。截止一季度,营销分公司订单累计同比下滑8%,预判的二季度形势还将更为严峻。

“坚信危中有机,善于化危为机”,中航电测营销分公司领导鼓励全员面对疫情“大考”时的话语成为大家心中坚定的信念。必须改变营销思维、营销方法和市场策略,主动出击市场,变被动为主动!

在积极做好疫情防控的同时,中航电测营销分公司国内市场各业务部门及时了解疫情发展状况,分析疫情给生产经营工作带来的不利因素和机遇,制定应对方案。做好客户特别是大客户的信息沟通;及时通过公司对外微信平台推送给客户相关信息,传递给客户疫情期间中航电测“心系客户,用心服务”的市场理念;网络办公,产品方案设计、业务咨询和订单服务等云端服务迅即全面展开。海外市场方面,国际贸易部对公司海外市场影响及应对措施进行专题调研后,对市场未来发展及重点项目市场需求进行预判,研究疫情对各港口和进出口航线的影响,进行优劣势分析和综合评估。针对国际市场中航电测营销分公司提出了“防下滑、促增量、控风险”经营指导方针和相关应对保障措施,并及时调整市场策略,确保将疫情对出口贸易的影响降至最低。

“创新” 没有什么不可能

随着国内新冠疫情防控态势的持续向好,防控工作也从应急状态转化为常态化,各行各业复工复产快速推进。中航电测营销分公司立即开足马力,向 “双过半”发起冲刺。尽管人员外出和客户来访依然受限,但项目推进和评审需要加快推进,营销分公司就主动作为,创新工作方式。
“我现在DWS装备现场,你现在看到的是我们的生产人员在进行产品组装,一会儿我在带你到研发现场看看科研人员的工作场景……”在以“视频+腾讯会议”方式召开的供应商资质评审会议上,产品发展与推广部销售工程师李宏星,此刻对着手机正视频连线顺丰客户,滔滔不绝地侃侃讲解。充分的线上会议准备,完备的供应商资料待审,真实清晰的现场解说,公司重大项目推进创新性地采用了“用户代表+供应商质检人员+公司项目组”三方联检并视频考察和记录整个过程的模式,有效解决了“你我难相见”的棘手难题。

国内销售部紧抓疫情带来的医疗行业市场机遇,对客户做深入摸底排查,捕捉医疗行业客户的市场需求,同时为医疗器械相关客户的订单敞开传感器产品加工“绿色通道”,在赢得客户的同时,也体现着公司的国企担当,树立了公司良好形象和美誉度。当疫情对人们的出行方式发生改变,促使了电动助力自行车产业进入快速增长期,迎来广阔市场前景时,国内销售部积极布局开发消费领域,坚持推行“1+3+5”的营销模式,使公司从传感器配套层级跃升到力矩控制技术研制,在该领域取得从元件到部件配套的重大突破,并相继与国内外多家客户形成深入合作。

国际贸易部按照疫情防控要求,在全年都无法出国进行实地考察与客户走访的情况下,先后与公司各海外分支机构、海外经销商等渠道代表以国际视频会议形式对2020年市场经营情况、产品研发与新品发布、业务问题与建议等方面进行了深入交流。其中的公司级重点项目A项目,因疫情导致了客户需求的巨大变化,仅2020年一年中就提出了两次产量提升。与项目之初相比,提升后的产量要实现翻倍,且工期紧、任务重。国际贸易部人员紧密围绕客户需求,在客户和汉中分公司之间做着大量的商务沟通协调和翻译工作,最终保证了该项目的产能提升,产品如期交付,为分公司完成年度目标起到很大支撑作用。

“攻坚” 用成绩展现价值

“不善谋全局者,不足以谋一隅;不善谋长远者,不足以谋当下。” 中航电测营销分公司总经理李小波道出的心声,引领着营销分公司从全局高度,既着眼长远又着手当下去谋划和开展工作。

中航电测营销分公司紧密围绕自身战略规划,紧盯四大业务方向,积极谋划三层业务布局,各业务部门共计组建了26个细分领域调研开发小组,并确立各调研小组的年度工作计划,着力加强市场研究形成提早主动布局。分公司以重点项目为抓手,加大对核心业务的开发和种子业务的市场拓展和品牌推广;结合重要客户的发展战略,与客户签订年度促销协议,以期实现共同成长。持续优化部门绩效考核评价办法及薪酬预算方案,以基础增长率和分公司平均增长率两个基准值来评价业务单位的发展速度,通过横向、纵向比对进行合理评价。在部门薪酬预算方面,将业绩浮动薪酬与各业务单位的收入增长率、考核利润增长率、收入占比、收入净增长额进行了更紧密的关联,更加突出业绩导向。

中航电测营销分公司不断创新业务模式,加强业务协作,在新兴业务中一路高歌猛进。以流程工业和离散工业为突破口,创建以产品经理、项目经理、售后服务经理为主体的系统类产品业务团队,建立快速的市场响应机制,提升用户超预期满意度,同时初步构建了以营销牵引事业部发展的基本模式。借鉴A项目管理经验,加强消费者业务市场拓展,抓住HW项目机会,组建项目团队,顺利进入HW资源池,在手写笔项目成为HW首选供应商,并将在今年实现业务重大突破。

回首2020年,一张张亮眼的成绩单犹在眼前:中航电测营销分公司新兴业务占比超过35%,形成多元化发展局面,有效降低了单一业务领域营销的市场风险,呈现良性发展趋势。重点市场项目取得较大突破,A项目处于持续增量,年度销售收入突破1亿元;牵引智能装备在流程工业、离散工业市场实现收入近5000万元;牵引物联网事业部积极开拓新零售、车载称重,较去年增长215%;助力精密机电事业部电磁阀产品销售;与中航电测汉中分公司、中航电测耀华、中航电测华燕形成了良好的业务协作模式。

市场开拓的过程,并不只是时间一个维度,期间交织着市场、商务、技术、生产、质量等方面的种种艰辛,中航电测营销分公司人员集智攻关、攻城拔寨的生动故事不胜枚举。“披荆斩棘”一词,或许是营销人最深刻的感受,在公司“成为世界电测先锋,做世界一流的智能测控产品解决方案供应商”的逐梦征程中,每每看到世界版图上树起的一面面“世界电测先锋”旗帜,他们一定是热泪盈眶的。

正像中航电测营销分公司所致力打造的“我爱营销我的家”营销文化,每个人心中升腾着的,是强烈的使命感和自豪感,是中航电测营销人“功成不必在我,功成必定有我”的那份笃信、坚韧和奉献。

THE END

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