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重剑无锋 潮头放歌
—— 记中航电测优秀领导干部陈立鹏

王小妮


他自幼随父母扎根“三线”建设,在中航电测家属院长大,对公司发展耳濡目染,对公司感情深厚。“我与中航电测有解不开的缘分,在营销战线近3年,营销之苦、营销之趣、营销之乐、营销之美让我沉浸其中,无比幸福。”他如是说。

他以“重剑无锋”的稳健风格,推动中航电测产品转型与升级。他围绕中航电测公司发展战略制定产品规划及市场开发计划,带领团队做好公司系统产品形态构建,牵引公司智能装备事业部、中航电测耀华同频共振;用心缔结外部资源,实现抱团发展,频频叩开离散工业和流程工业头部用户的大门。

他,就是中航电测营销分公司党总支副书记、副总经理陈立鹏。2020年,他主管的产品发展与推广部在流程工业和离散工业的销售收入分别同比增长75%、161%,考核利润增长87%;新兴业务销售收入7000余万元,将所构建的产品形态、业绩实现了从1到100的稳步提升;构建的动态秤、DWS、无人值守汽车衡称重系统、数字模块称重系统等,均已实现销售和样机验证,为公司新兴业务市场拓展做出重要贡献。

谋划定向 缔结资源

随着工业物联网的兴起以及IT和OT的融合,设备自动化和互联越来越紧迫,他敏锐感知、专注聚焦,构建了新的部门——产品发展与推广部,引入系统产品思维,集中力量开发新业务。他带领团队深入分析市场趋势,研究政策、行业、竞争对手、专业化公司等,立足称重技术,围绕公司发展战略,从产品、营销、核心用户等方面系统规划部门的开发方向。“我们夜以继日探索研讨,最终梳理确定了流程工业和离散工业两个方向后开始强势进发。”每每想起中航电测营销分公司产品发展与推广部成立之初时曾有过的困顿,陈立鹏依然感慨万千。

陈立鹏在指导团队成员制定产品规划及市场开发计划时,注重体系化和逻辑性,以期科学高效开展工作。他认为“只有真正的思想共融才能高效协同”。他积极牵引智能装备事业部、中航电测耀华的技术规划同频共振,通过战略宣贯会、工作联络会等多种形式,对各自战略规划进行宣贯,针对细分行业,从市场分析、产品构建、市场推广等方面进行交流,从需求包、产品包的梳理并导入产品设计角度进行思维碰撞,加深双方对战略规划的理解,加速构建智能装备产品形态和功能属性。

战略清晰、方向明确,接下来的关键就是路径。他秉持“有所为有所不为”的长板理念,放大公司的产品优势,规避短板,通过缔结外部资源形成最优系统解决方案打造核心竞争力,实现抱团发展。截至目前,缔结的外部资源显著提升了公司动态称重技术,打造成功了动态秤等爆品及DWS系统,在多个新兴行业树立系统产品标杆案例,与行业头部用户建立深入合作关系,形成良好品牌效应,为后期持续发展打好了基础,推动公司产品向自动化、智能化、信息化方向发展。

抢先一步 领先一路

陈立鹏带领团队从用户、设计院等建立连接、洞察需求、传递价值、建立信任。以行业、用户为导向开展调研,系统梳理需求和问题,及时构建产品形态和打补丁,提升组织价值创造力和竞争力。他勇于创新,一改以往的以“客户”为主的运营模式,全新打造以“用户”为主的新模式,通过贴近用户,聚焦产品形态功能属性的不断优化,提升客户使用满意度。

他建立了以用户为导向的 “倒三角”组织结构。针对流程、离散工业的产品发展和推广特点,他大胆放权并积极响应员工需求,通过实施业绩归零,制定达业绩保增长的方法、措施,精准把握市场开发的任务进程,重点为员工提供资源、给予业务支持。这种工作思路和举措不仅迅速满足用户需求,增强组织灵活性,提升运行效率,而且培养了员工能力,推动业务自增长、自反馈的良性运作。

通过几年来的市场培育和持续开发,他主管的业务已构建出工业领域称重模块、仪表品牌,规避了渠道冲突,极大地提升了公司盈利空间。与此同时,他们不断丰富一站式称重产品解决方案,提升产品配套层级,以开发维护好行业标杆用户为契机,向整个行业进行辐射开发。针对顺丰、京东、邮政等行业标杆对DWS系统的效率指标要求,及时做出市场响应及技术攻关,第一时间抢占了市场主动权,使得中航电测在智能物流设备以及流程工业称重系统领域成为行业主流供应商。通过与精细化工行业某客户的磨合、融合,成功实现了对世界一流竞争对手产品100%替代,同时被授予“2019年度A级优秀供应商”称号。签订的2021~2023年度流程工业称重控制系统集釆合作协议,成功开启了公司与该行业头部客户的战略合作新篇章。

传道授业 培养精锐

陈立鹏认为,他领导的团队必须敢于亮剑、能力出众、富有激情。他对于自己的角色定位是:做好领路人,打造“精锐之师”。作为领导干部已经过十六个春秋的他,一直秉持着“简单、善良、有力”的育人理念,培养造就团队成员具有鹰的眼睛、豹的速度。

他清楚地知道,目前的团队人员所具有的技术背景其实是把“双刃剑”。懂技术在技术跟进和产品方案确立时有优势,但在商务洽谈中技术思维惯性会使营销思维的转换遭遇瓶颈。他从团队管理、项目开发流程、客户开发中如何“呈现亮点、奉上甜点、治愈痛点”、挖掘产品应用真实的需求特征来构建产品功能属性等,将自己多年来积累的成功经验传授给员工,毫无保留地进行悉心指导,着力培养员工争取商机的能力,努力做到为员工成才、为用户分忧、为业绩加码。

“陈总给我感受最深的是他拼搏担当的工作精神。有时突然接到客户的招标通知,我们立刻从各自出差地方汇合在一起做标书,研究汇报方案,他常常和我们一起加班到深夜,第二天又一起去客户现场,我被深深地震撼和折服了。” 中航电测营销分公司产品发展与推广部销售工程师张汉辰由衷地说到。

的确,这种精神无形之中对大家产生着影响。”陈立鹏以他的身先士卒和悉心培养,使自己主管部门尽管成立只有两年、干部职工只有8人,但这两年中,获评公司优秀市场开拓者2人;获评营销分公司先进单位1次、优秀中层干部1人、党员先锋岗1人、市场开拓先锋奖1人。

“他是一个对营销事业始终满怀热爱之情和敬畏之心的创新者、挑战者。”这是大家对陈立鹏的一致评价。陈立鹏以其敢为人先、严谨务实的工作态度和不辞辛劳的敬业精神,诠释着一个中航电测人对公司的营销事业所长期恪守的忠诚与奉献。

 

THE END

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