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市场拓展逆行者的领头雁
—— 记中航电测优秀管理者赵军伟

文 / 王小妮


2020年初全国新冠疫情肆虐。中航电测仪器股份有限公司3月初正式复工复产上班后的第一天,营销分公司国内销售部就通过线上会议正式召开了工作动员会。“我们一头是形势依然严峻的新冠疫情,一头是沉甸甸的经营任务指标,可能还会有人说客户迟迟不开工我们也没法、只能干着急等等。没错,这是我们面对的现实,也可以说是困境,但危中有机,我们要勇做市场拓展的逆行者,因为自古华山一条道,我们必须迎难而上,勇往无前!”

中航电测营销分公司国内销售部部长赵军伟铿锵有力的话语,深深触动着部门人员的心。“勇做市场拓展的逆行者”成为了大家的行动指针。

时间是检验能力和斗志的试金石。2020年底,营销分公司国内销售部实现营业收入同比增幅17.8%,连续保持3年的两位数增长;新行业开发工作推进顺利,成果显著,项目达成率超过90%,圆满完成公司下达的各项业绩指标。

坚定战略方向 强化经营执行

赵军伟笃信坚定中航电测战略方向是开展工作的首要前提。作为管理者,他认真做好本部门对营销分公司战略规划的承接,在制定出国内销售部的战略规划、经营计划后,向全员进行学习宣贯确保落地,让团队做到知战略、明方向、变思维。他持续推行营销分公司“1+3+5”营销模式,指导销售团队的市场拓展方向,目标行业及重点客户,带领团队学标杆、找目标、争突破,实现精准开发。

针对国内销售存在的传统衡器市场增长乏力,新兴领域开拓效果不凸显,项目管理制度不健全,系统性开发不足,管理模式缺乏创新等问题,他采取“区域横向管理强执行”、“项目纵深管理创增量”的“一横一纵”管理模式,不断加强部门的组织能力建设。通过区域主任竞聘制,开展竞聘上岗并实施年终排名考评,明晰区域主任责权利,实行管理下沉、紧抓关键少数,加强区域自运营,发挥区域主任模范带头作用。以新兴领域开发KPI指标为考核导向,完善薪酬评价体系,优化部门内部的组织结构,加强区域主任经营负责制的管理成效。进一步规范项目管理,全面拓展新领域,通过学习与培训相结合,着力提升团队的营销知识和市场开发技能。对项目开发实施纵向深度管理,狠抓项目立项和评审,通过组建涵盖技术、商务、质量人员的项目团队,进行团队营销和全过程管控,确保项目落地并取得成效。

聚焦重点项目 确保业绩提升

他带领团队分析相关产业政策、行业发展趋势、市场竞争态势、潜在商机等,从市场开发、客户管理、风险管控、项目管理等方面进一步加强国内销售部的市场管理体系建设,构建信息收集的平台和反馈机制,组织专门力量制定针对细分行业客户的营销推广方案。2020年国内销售部成立了3C、厨电等14个重点项目开发小组,实行项目负责制对各细分领域进行深入研究和市场调研。

与此同时,梳理出本部门全年市场开发的39个重点项目,实施项目三级管理模式,采取分公司级项目周汇报、部门项目旬汇报、区域项目月汇报,加强项目管控。配套出台了《国内销售部项目管理办法》,以此提升团队管理和项目管理水平,强化利润考核和新业务业绩考核,实现增量突破。通过不懈努力,2020年国内销售部项目业绩增量3000多万,ZEMIC产品在物流行业、农牧行业、公路行业成为第一供应商品牌,同时在消费电子领域取得重大突破。

做好行业布局 牵引市场开发

赵军伟带领团队根据市场价值、产品结构以及中航电测核心能力进行比较论证,确定公司在新兴行业的市场开拓目标,以期形成保存量、促增量、种子业务加速市场培育的业务布局和梯度。他确立了各新兴市场研究小组的年度工作计划,着力加强市场研究形成主动布局;以重点项目为抓手,加大对核心业务的开发和种子业务的市场拓展和品牌推广。

他结合内外部环境变化、市场发展趋势及行业政策变化等,带领团队进一步聚焦客户关注点和需求,进行市场细分和精准开发,不断探索新的商业模式,多措并举发展新兴业务。要求员工改变营销思维、营销方法和市场策略,主动出击市场,变被动为主动。在充分了解客户复工复产情况的基础上,结合客户发展战略,与客户签订年度促销协议,实现公司与客户的共成长共进退。积极调整公司在传统行业的客户结构,推动公司业务转型升级;大力开拓对外出口制造业的中高端客户;重点关注公路计重行业变化发展中的客户,大力推广具有自主知识产权的相关传感器产品。

作为中航电测营销分公司国内销售部部长,更作为一名共产党员,他在市场营销工作中率先垂范,身先士卒,冲在一线,全年出差时间高达半年以上。他协助销售人员解决区域内重点项目、重点客户、重大订单、超期货款等难点问题;对年轻的、业绩落后的销售人员进行重点帮扶,促进业绩增长。同时在部门内定期进行市场开发心得交流分享,提升团队凝聚力和战斗力,营造向上向善团队氛围。

无名但也可以领衔!赵军伟担任国内销售部领导的短短6年时间里,白发偷偷攀上了他的鬓角,黑色镶边眼镜也已架在他的鼻梁上了,但还是遮挡不住他眼神里的那份执着和勇毅。

中航电测十四五规划蓝图已徐徐展开,战略方向已指明,前路漫漫,唯有奋斗,他带领他的团队已整装待发、再踏征程,为实现电测梦、员工梦而不懈努力奋斗。

 

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